أسرار المبيعات وأراء الخبراء
مفهوم البيع هو أن توجيه أستراتيجية العمل لبيع أكبر عدد ممكن من المنتجات. على سبيل المثال ، افترض أن الشركة تصنع منتجًا. لا يحتاج المستهلك حاليًا إلى تحقيق ربح.
يجب على الشركة استخدام تكتيكات تنافسية، مثل الإعلان واستراتيجيات البيع السريع ، لإقناع المستهلكين بشراء المنتج.
ما هي عملية البيع؟
التعريف القوي لعملية البيع هو:
سلسلة من الأنشطة المخططة في كل مرحلة من مراحل تنفيذ عملية المبيعات التي تعمل كخريطة طريق للمضي قدمًا في البيع.
تبدأ عملية البيع بالاتصال بالعميل المحتمل وتنتهي بإغلاق الصفقة.
لا يوجد نشاطان تجاريان متماثلان وينطبق نفس المنطق على إنشاء عملية بيع. من الناحية المثالية ، يجب أن تحاكي عملية البيع رحلة المشتري ويجب أن تكون واضحة ومفصلة حتى يفهمها المسئول عن المبيعات حت وإن كان معين حديثًا.
بصفتك مدير مبيعات ، فأنت بحاجة إلى تحديد عملية مبيعات تضمن تحقيق مجموعة أهدافك المحددة في كل مرحلة وتضمن تدفق العملاء المحتملين عبر النظام دون أي عوائق.
لفهم الموقع المناسب لعملية المبيعات داخل المؤسسة ، من المهم فهم مسار التسويق والمبيعات وكيف يتدفق العملاء المحتملون.
ماذا تعرف عن المبيعات؟ ما هي أهم المعايير التي يجب أن يستوفيها العامل هناك؟ في الحقيقة هناك الكثير من المعلومات والبيانات المتعلقة بمجال المبيعات والتي سنناقشها بالتفصيل على موقع مجموعة الفاروق جروب.
ما المقصود بإدارة المبيعات؟
إدارة المبيعات هي عملية التخطيط والتوظيف والتدريب والتنظيم والإشراف والتنسيق لقوة مبيعات المؤسسة أو الشركة أياً كان.
سواء كنت تبيع خدمة أو منتجًا ، فإن مديري المبيعات مسؤولون عن قيادة فريق المبيعات ، وتحديد الأهداف للفريق ، والتخطيط والتحكم في عملية المبيعات بأكملها ، وفي النهاية ضمان تنفيذ رؤية الفريق.
ربما يكون دور فريق المبيعات أكثر أهمية من أي فريق آخر في المنظمة لأنه يؤثر بشكل مباشر على إيرادات المنظمة.
ماذا تعرف عن المبيعات
يجب أن تعرف المبيعات بعد النظر إلى مفهوم إدارة المبيعات ، نجد أنها مجموعة من الأعمال تركز على التطبيق العملي لتقنيات المبيعات وإدارة عملياتها في الأعمال التجارية.
من خلال عرضنا للعديد من المعلومات حول المبيعات وتحديدا في فن ادارة المبيعات وما هي محادثة المبيعات؟
نجد أن دور فريق المبيعات أساسي ، ومن أهم الفرق داخل الشركة والتى لا يمكن الأستغناء عن وجوده.
كما أنه يؤثر بشكل مباشر على الدخل المالي للمنظمة عن طريق عملية البيع ودخول الأيرادات وتحقيق التارجت المطلوب.
البيع في العصر الرقمي
مثل أي جانب آخر من جوانب الأعمال التجارية ، تغيرت عملية البيع بشكل كبير على مر السنين. حيث كان هناك تحول كامل في طريقة تسوق العملاء.
لم يعد العملاء يتوقعون أن يقوم مندوبو المبيعات بإرشادهم خلال عملية الشراء.
تشير الأبحاث إلى أن حوالي 81٪ من المشترين يبحثون عبر الإنترنت قبل الشراء ، لذلك من المهم بشكل خاص أن تتواجد فرق المبيعات في أماكن تواجد عملائها.
نظرًا لأن التفاعل الافتراضي للأعمال أصبح رقميًا ، يجب على مؤسستك أن تتخذ نفس خطوات المنافسين لك على داخل السوق الرقمى.
من البحث عن معلومات العميل إلى توقع إمكانية إبرام صفقة ، فإن استخدام أدوات المبيعات الرقمية الحالية لديها إمكانات كبيرة للتأثير بشكل إيجابي على عائد الاستثمار للشركة. قدم العصر الرقمي مجموعة متنوعة من الطرق لفرق المبيعات للتفاعل مع عملائهم.
ادارة المبيعات
من خلال موضوع بحثنا حول ما تعرفه عن المبيعات ، من الضروري ذكر مفهوم إدارة المبيعات ، والذي يشمل عمليات مختلفة للتخطيط والتوظيف والتنظيم والإشراف والتدريب والتنسيق لفريق المبيعات في المؤسسة أو الشركة التي تقدم خدمة أو تبيع منتجًا.
مسؤولية قيادة فريق المبيعات ، وتحديد الأهداف للفريق ، والتخطيط والتحكم في آليات عملية المبيعات بأكملها ، والإشراف على تنفيذ رؤية الفريق والموارد البشرية هي مسؤولية مديري المبيعات.
الجوانب الرئيسية لإدارة المبيعات
هناك ثلاثة "جوانب مهمة" يجب معرفتها في عملية البيع :
عمليات المبيعات:
قبل أن تبدأ في التفكير في فريق المبيعات بأكمله ، يجب أن تبدأ باختيار مدير مبيعات مؤهل تأهيلا عاليا ، لأن دوره هو توجيه مندوبي المبيعات ، وهو مسؤول عن تحديد حصص المبيعات والأهداف ، بالإضافة إلى توجيههم في الاتجاه الصحيح.
ثم عليك أن تنتقل إلى توسيع الفريق ، الذي يعد العمود الفقري للأعمال ؛ كنقطة اتصال مباشرة بين المنتج والعميل ، يجب أن يشعر فريق المبيعات بالاندماج في الشركة ومجهز بالموارد اللازمة بدلاً من اعتباره آلة لكسب المال.
عند اختيار المواهب الجديدة وإعدادها ، يجب الحرص على تدريبهم بشكل صحيح وتطوير مهاراتهم ، بغض النظر عن خبرتهم ، لأن مندوبي المبيعات لا ينبغي أن يكونوا مجرد مندوبي مبيعات ممتازين ، بل يجب أن يعرفوا كيفية بيع منتجك.
وتقديم صورة لمؤسستك. . التي يريد العملاء التعامل معها.
بعد ذلك ، يمكن إعداد الفريق لزيادة المبيعات من خلال منحهم أهدافًا عالية ولكنها واقعية ، والتي يمكنك تتبعها لقياس النجاح المستقبلي.
لذلك ستحتاج إلى تحديد الأهداف وتحديد التارجت. للفريق طوال العملية ، والتأكد من بقائهم على المسار الصحيح وتحفيزهم عند الضرورة.
فكر في الخبرات التي حفزتك طوال حياتك المهنية واستخدمها لإلهام وتحفيز فريق المبيعات لديك.
استراتيجية البيع:
بمجرد أن يكون لديك فريق مبيعات وأهداف محددة وواضحة ، قد تتساءل:
كيف يمكنك تنفيذ استراتيجية المبيعات؟ في الواقع ، هناك العديد من التعريفات لاستراتيجية المبيعات ، ولكنها في الأساس عملية لتسهيل المعاملات التجارية بين الشركة وعملائها ، وحملهم على الشراء من خلال عملية تؤدي إلى التبادل.
لكل شركة دورة مبيعات ، وهي عبارة عن سلسلة من المهام التي تساعد منتج الشركة في الوصول إلى مستخدميه.
لذلك ، فإن وجود خط مبيعات ، أو مسار مبيعات ، سيجعل من السهل الفوز بهذه الصفقات حتى أتمام أكبر كم من عمليات البيع.
ومع ذلك ، هناك بعض الأشياء التي لا يمكنك التحكم فيها - النتائج ، وهنا يأتي دور فن إدارة المبيعات.
يسمح للبائع برؤية تقدمه أو أنشطته ، وتحفيزه على القيام بمزيد من العمل التغلب على المزيد من التحديات.
تحليل المبيعات :
يساعدك تحليل المبيعات من خلال التقارير على فهم كيفية تأثير جهودك الحالية على نجاح عملك ويمنحك نظرة ثاقبة لما يمكنك القيام به لزيادة جهودك ، سواء كان ذلك توظيف المزيد من البائعين أو إعادة تعيين المهام.
أو أن تكون العملية بأكملها قابلة للقياس ، والتي تخبرك بكيفية عمل كل جانب من جوانب عملية المبيعات الخاصة بك وما إذا كنت تحقق أهدافك.
ويجب أن تكون قادرًا على قياس:
عدد المعاملات ، متوسط حجم المعاملة ، النسبة المئوية لأنهاء المعامليات (عملية بيع كاملة)، سيسمح لك القياس بالعثور على عميلك المثالي بشكل أسرع.
نتيجة لذلك ، يمكنك خدمة عملائك والاستجابة لاحتياجاتهم بشكل أسرع.
تعمل أداة إدارة المبيعات "CRM" أيضًا على تبسيط عملية إدارة المبيعات.
يجب أن تكون عملية البيع بسيطة وتوفر لك الوقت ، فكلما زاد عدد الصفقات التي يمكنك الحصول عليها من خلال عملية البيع ، زاد عدد الصفقات ، وزادت فرصة أتمام العمليات بشكل صحيح ، وقل الوقت الذي تستغرقه للحصول على عميل ، مما يعني المزيد من الأرباح.
بالإضافة إلى ذلك ، يمكن لمديري المبيعات العمل مع فريق التسويق لتطوير مواد أو مقالات تسويقية تبني قيمة حول منتج أو خدمة الشركة لتسهيل بيع البائعين.
بعد كل شيء ، البيع عملية مستمرة:
معظم الناس لا يشترون على الفور ، وبنفس الطريقة التي تُستخدم بها التجارب والقياس لجعل الوصول إلى المنتجات أكثر سهولة ، يمكن أن يساعد المحتوى فى أستمرارية عمليه البيع.
التدريب هو جزء أساسي من إدارة الأعمال الناجحة
الشركات التي تضيف وتستثمر في التدريب على المبيعات لإدارة المبيعات ستجني بلا شك ثمار استثماراتها.
إذا كان بإمكانك إلهام قادة المبيعات لزيادة نتائج فريق المبيعات من خلال تحديد أهداف الفريق وخطط العمل ، وتحفيزهم ، وتطوير مهاراتهم ، ومساعدتهم على إنشاء الفرص والعمل على أساسها ومساعدتهم على تنفيذ خططهم ، فسوف تخلق ميزة تنافسية قوية ستساعد مبيعاتك فريق يحقق نجاحا استثنائيا.
يبدأ كل شيء بالتركيز على التدريب باعتباره دورًا مركزيًا لمدير المبيعات وإدارة المبيعات الناجحة.
المشكلات الأكثر شيوعًا التي يمكن أن تتسبب في انخفاض مبيعاتك.
ظهور منافس جديد في السوق
إن مراقبتك للتطورات في السوق أمر ضروري ، خاصة فيما يتعلق بظهور منافسين جدد لك ، فإذا ظهر منافس مباشر ، فمن المؤكد أنه سيؤثر سلبًا على مبيعاتك وسيجذب جزءًا من حصتك في السوق.
راقب سوقك بشكل دوري لتكون على علم بجميع تطوراته.
لذا قم بتحليل موقف هذا المنافس الجديد ، كيف استطاع جذب العملاء ، ما هو الفرق بين ما تقدمه وما يقدمه من حيث الجودة والسعر ، وحلل كل تفاصيل نشاطك التجاري ، ثم حدد استراتيجيتك من أجل قم بالرد عليها ، سواء كانت تقدم خصومات لإعادة جذب عملائك الذين ذهبوا للعمل مع منافس ، أو إيجاد طريقة لتمييز نفسك بالمنتج نفسه ، أو السعر ، أو العرض ، أو شكل الخدمة ، وما إلى ذلك.
أصبح نشاطك التجارى تقليديًا
ينجذب المستهلك دائمًا إلى الأنشطة التجارية بمظهر متجدد ، ويمكن العثور عليه من خلال اتباع أحدث الاتجاهات واستلهام الجو العام للمتجر سواء في الميدان أو عبر الإنترنت ، بالإضافة إلى الاستفادة من الإجازات والفرص المتاحة إضفاء لمسة متجددة على النشاط التجاري.
قهوة ستاربكس ذات شكل خارجي مبتكر وكما أن كل فرع مختلف فى التصميم عن باقي الفروع
إذا كنت تعتقد أن أهم شيء يبقي عميلك مخلصًا لك هو المنتج فقط ، فأنت مخطئ ، لأن العميل دائمًا ما يكون مرتبطًا بتجربة التسوق المميزة التي تواكب التغييرات ، لذلك يمكنه تركك والذهاب فقط لمنافس لأن متجره ليس تقليديًا.
خدمة عملاء لا تخدم العملاء!
بشكل غير متوقع ، يعتبر عمل خدمة العملاء من أكثر الوظائف التي تؤثر على المبيعات في الأنشطة التجارية. الاستجابة البطيئة للعملاء ، وعدم الاهتمام بتفاصيل استفساراتهم ، والتفاعل السلبي مع الشكاوى ودفع العملاء بعيدًا عن ردود غير مرنة ، كلها أسباب يمكن أن تقلل بشكل كبير مبيعاتك ، إلى جانب الإضرار بسمعتك وعملك بطبيعة الحال.
لذلك احرص على المتابعة مع متخصصي خدمة العملاء وتدريبهم وتزويدهم بكافة المعلومات التي يحتاجون إليها ، بحيث تقتصر جهودك التسويقية على جذب عميل ، ثم تضيع من قبل موظف خدمة عملاء غير مؤهل. !
فريق التسويق في واد وفريق المبيعات في واد آخر
في كثير من الأحيان ، تتأثر المبيعات سلبًا بسبب ضعف الاتصال السلبي بين مديري التسويق والمبيعات ، مما يؤدي إلى تنافر في الأهداف التي يسعى كل منهم إلى تحقيقها.
على سبيل المثال ، قد ينفق فريق التسويق مبالغ طائلة على جهود الدعاية للترويج لمنتج معين بسبب ارتفاع الطلب عليه في السوق ، وفقًا لأبحاث السوق الخاصة بهم ، بينما يعتقد فريق المبيعات أن هذا المنتج ، بغض النظر عن الطلب ، يحقق هامش ربح منخفض بالنسبة إلى نفقات هذه الجهود الإعلانية الأخيرة ، ويجب الإعلان عن منتج آخر يدر أرباحًا عالية في نفس الوقت الذي يتم فيه الترويج للمنتج الآخر لتحقيق التوازن بين نفقات الإعلان والإيرادات.
إما أن يقوم فريق التسويق بالإعلان عن منتج لفترة معينة ، وعندما يبدأ المستهلكون في طلبه ، يكتشفون من موظفي المبيعات أن هذا المنتج غير متوفر بالكميات التي تغطي الطلبات ، على سبيل المثال !!
تُظهر العديد من هذه الأمثلة أن التواصل غير الدوري والسلس بين فرق التسويق والمبيعات يوفر على الشركات الكثير من الطاقة والمال.
لم تعد تهتم باحتياجات وتطورات العميل
يعد فهمك لعملائك وإدراكك لاحتياجاتهم أمرًا ضروريًا لاستقرار مبيعاتك ، مع الأخذ في الاعتبار أن هذه الاحتياجات والاتجاهات تتغير في وقت قصير ، لذلك حاول دائمًا تحديث أفكارك حول هذا ما يحتاجه عملاؤك ، وفهمهم سلوك الشراء ، اسألهم باستمرار عن رأيهم ، سواء كانوا راضين أم لا عن المنتج أو الخدمة بشكلها الحالي؟ هل يبحثون عن مزايا وامتيازات إضافية؟
سيعطيك الحصول على إجابات لهذه الأسئلة نظرة مستنيرة لما يجب القيام به.
تحتاج إلى مراجعة أسعارك
لا شك أن السعر له تأثير كبير على المبيعات ، لأن السعر المرتفع يمكن أن يزيد الأرباح على المدى القصير ، بينما السعر المنخفض يمكن أن يزيد الأرباح أيضًا ولكن على المدى الطويل ، لأنه يجذب المزيد من العملاء ويساعدهم على اكتساب حصة في السوق. .
يمكن أن يؤدي رفع السعر إلى انخفاض الأرباح على المدى الطويل!
مثلما يمكن أن يكون السعر عاملاً محددًا لوضع العلامة التجارية وجودتها في بعض المنتجات ، فإن تغيير سعر منتج "حساس للسعر" يمكن أن يكون سببًا كافيًا لتقليل المبيعات.
لذلك ، من المهم قياس المرونة السعرية للمنتج ، حيث سيساعدك ذلك على تحديد مقدار تأثر الطلب بأي تغيير في السعر.
لقد قمت بتغيير أنشطتك التسويقية المعتادة
ربما لم تكن قد بذلت الوقت والجهد لتسويق نفسك خلال هذا الوقت ، مما أدى إلى انخفاض في المبيعات ، ولكن في بعض الأحيان قد تكون مهتمًا بالتسويق ووجود فريق يقوم بهذه المهام نيابة عنك.
إذا كان الأمر كذلك ، اطلب منهم العودة إلى الإستراتيجية التي استخدمتها للعودة إلى مستوى مبيعاتك المستقر ، بالإضافة إلى السماح لهم بتجربة أشياء وطرق أخرى ، ولكن دون المساس بالإستراتيجية القديمة.
لست جيدًا في التعامل مع عملائك الحقيقيين أو مع العملاء الغاضبين
العملاء القدامى والقدامى هم شعارك! يجب أن تفعل كل ما في وسعك لتقوية علاقتك بهم ، وتقديم العروض وبطاقات الخصم لهم أو أي شيء يجعلهم يشعرون بأنهم مميزون حقًا.
من ناحية أخرى ، احذر من السماح للعميل الذي تعامل معك بأن يغضب منك ، لأن العميل غير الراضي يمكن أن يضر عملك بالكامل ، خاصة مع وجود شبكات اجتماعية.
هل وجدت أداة إدارة المبيعات الصحيحة حتى الآن؟
تعمل مجموعة فاروق في صناعة برمجيات المؤسسات منذ أكثر من 13 عامًا وأصبحت الخيار المفضل لفرق المبيعات في جميع أنحاء العالم العربي.
يثق آلاف البائعين من جميع القطاعات والصناعات الرئيسية في نظام المدير الرقمى لمساعدتهم على إتمام المزيد من الصفقات في وقت أقل ، ونعتقد أن نظام المدير الرقمى يمكن أن يكون خيارًا رائعًا لشركتك.
